Сезонный спад продаж туров в конце лета неожиданно спровоцировал дискуссию о том, уместны ли скидки, которые некоторые турагенты делают из своей комиссии. Многие уверены – это путь в никуда, так как дисконты вызывают нездоровую конкуренцию и ведут к банкротствам.
«Всегда найдется проститутка подешевле, которая даст скидочку побольше», – горько пошутила одна из участниц обсуждения в телеграм-чате «Крыша ТурДома B2B», намекая на проблему переманивания клиентов заниженной ценой.
Этой теме много лет, но сейчас она приобрела особую актуальность в связи с развитием туристических банковских приложений и маркетплейсов, где все продвижение строится через скидки и кешбэки. Туристов приучают, что это нормально, но экономика турбизнеса говорит об обратном.
Скидки – зло?
Обсуждение показало: отношение к скидкам в сообществе резко негативное. Причина в том, что их раздача в агентствах возможна только за счет комиссии от продажи тура, которая сейчас редко превышает 10%, а зачастую находится на уровне 7%. Дав скидку в 3–5%, компания лишает себя половины заработка. Тем самым уменьшает рентабельность бизнеса, затрудняет его развитие. Становится сложнее привлекать и удерживать квалифицированные кадры, нет возможности отправлять в рекламники менеджеров и тем самым повышать их профессионализм. Это ведет к деградации бизнеса турагента. Компания, которая не может привлечь клиентов ничем, кроме цены, вынуждена постоянно демпинговать. Она переманивает клиентов у коллег, наносит ущерб их бизнесу. Туристы обращаются в профессионально работающие турагентства, бесплатно пользуются их услугами по подбору тура, а покупают в итоге там, где дают скидку.
В итоге инициатор демпинга нередко разоряется, так как низкобюджетная модель деятельности связана с риском кассовых разрывов. Негативные последствия очевидны: удар по имиджу турагентств и «развращение» туристов. Многие, привыкнув, начинают просить скидки уже с порога, считая их нормой.
Неудивительно, что абсолютное большинство участников обсуждения в телеграм-чате называет скидки в туризме абсолютным злом и стараются их не давать вообще никогда.
Давать или не давать
Однако есть мнение, что совсем обойтись без них нельзя. Например, если тур в условный Maxx Royal стоит около миллиона рублей, а клиент просит скидку, то, отказавшись, можно легко его потерять. Турагент лишится заработка, а в перспективе и всевозможных бонусов от туроператоров за хорошие продажи. В такой ситуации многие агенты предпочтут уступить клиенту.
Главное, что должна быть четкая система, собственная программа лояльности, при которой скидка – лишь один из возможных инструментов работы. Альтернативой могут стать бонусы на покупку следующего тура, бесплатный индивидуальный трансфер, другие преимущества.
Как показало обсуждение, задача сводится к тому, чтобы создать такую ситуацию, при которой в турагентство будут приходить не за скидкой, а за экспертностью. Когда компания работает профессионально, переманить ее клиентов будет гораздо сложнее.
